一、 选款

在商品的引入期，选款是首要考虑的，首先要对店铺进行流量掌控，在选择商品的时候，要清楚的知道单品流量情况，选择合适的款。从货源，产品差异化，行业前瞻性，市场热点因素等选款，可根据商品的利润情况和数据反馈，从店铺选出合适的款，从而掌握了精准的选款方法，才能事半功倍。选款需要具备的维度条件，我们从众多产品中筛选出更贴近以下维度指标的方式：

1.行业分析

不管做哪个类目肯定都是要对自己的类目进行一定的了解，下面以女装大衣举例，看下过去一年的行业走势图。

从市场数据来看，现在开始已经进入到行业旺季了，（淘宝下半年都是旺季）很快就要开始大卖了.要参考类目下各子类目波动情况，从大词和精准词去把控。现在开始测款的话，时间上还是比较充分。结合店铺数据选定上车的款，可以用到的2个工具：A生意参谋，B生E经(通过生E经数据算出加购率来选款)综合选款。查看商品最近7天或者最近30天数据查看，主要通过收藏，加购，下单。下面是以生意参谋数据为举例，以下前面几个宝贝可以作为直通车推的款。

其次是测款 一般3-5天可以跟踪数据，参看数据各指标（收藏，加购，成交，点击率等）

1：大卖家和小卖家测款不同思路

大卖家；

领先市场，抢大词。

小卖家

资金有限，需要用精准词，长尾词测款。推广需要做细致化。

不管是大卖家还是小卖家，不管是标品还是非标品，看开车的目的和需求，根据日限额算出流量预估，细化到每周每日流量情况，根据数据投放情况制定合理的流量方案。

下面是一些干活分享

在测图测款之前需要注意的点：（看前期开车需求与目的）

1. 卡时间，卡地域（高转换地域），卡无线端，计划分开。
2. 图片点击率高于同行5倍
3. 采取先轮播后优选的模式或2张2张优选模式。
4. 测图，同行图片，不同角度，不同背景色等，观察1-3天，不好的及时更换图片，根据数据去优化图片。

测图之后数据比较好的款，点击率高于同行可换成主图第一张。

一周后根据流量来源，投放类型，投放设备对直通车进行数据化分析报表，从而得出计划优化方案。分析定向，无线，关键词，进行优化。

二、 测图

直通车最核心的点是做点击率，一张好的车图，可以直接降低PPC,获取一定的展现和流量，怎么样才可以做出高点击的图片呢？一张高点击率的图片又有什么标准呢？下面我们举例说明下。

首先：我们对比一组数据

作图方法：

1：输入大词，参考同行图片，对比下。图一：利益点突出 图二：无任何信息。明显图一图片高于图二，放在直通车里面进行测图，图一点击高于图二。

原因：无亮点 一秒无法获取买家兴趣。

数据结果：图二无利益点，单调，图一 3个信息点 利益点饱满 图一图片点击率高于图

直通车后台数据

2添加创意

2张2张测试，可以直接开启优选，因为一般系统会优选好的图片的，有数据之后，留下高点击图片，继续测下一个图片，一般1-3天 看类目和作图的质量即可测好图片。个人建议，可以根据行业点击率或者50个点击左右为参考，判断是高还是低。。

二， 直通车选词技巧

1. 部分选词渠道
   1. 生意参谋市场行情分析行业热词榜
   2. 本店的引流和转化词
   3. 直通车系统推荐词
   4. 竞争对手的引流成交词
2. 如何选词（下面以餐饮具保温壶这个小类目来举例）
   1. 在生意参谋我拉出最近一周行业热词榜

1. 然后通过生意参谋市场行情拉出自己店铺和同行竞品的引流词和成交词

在单品分析中把自己店铺关键词效果数据下载下来

1. 选词，选取行业热搜榜的前100个流量关键词来进行筛选，然后看自己店铺的引流成交关键词，对比竞品的引流关键词，以及自己店铺的引流关键词，选出适合自己的投放的关键词（选词原理：竞品的词必做，自己店铺引流的113个词中和行业竞争词对比，选词40个引流以及成交效果好的词，下面是我选择的50个关键词。

2. 其次筛选词，这50个词放入直通车计划中，根据最初的质量得分（质量得分低于7分不要）

关键词相关性不满的词也去掉，通过数据透视将这50个关键词的行业点击率，转化率，平均出价统计出来（点击率高，转化率高适合用在引流打爆款上面）（点击率一般，转化率高的词适合做日销款）低于2000展现的词去掉。最终筛选出下面词

由于我这个产品是想通过直通车带动搜索来打爆，第一次我精选了其中的8个核心精准大词来投放

3. 做地域分析，通过直通车数据透视，生意参谋买家人群及生意参谋搜索人群分析，选择了50个城市。

6.卡地域，首次投放我们精选前10个城市来投放，来提高点击率和转化率

4. 卡时间，时间折扣我调整为早上9点到晚上23点(根据自身店铺的各个时间段的点击率选择高点击率的的时间段投放），折扣全部100%，用测试好的高于同行点击率的车图2张进行投放。
5. 由于账户权重较高，首次出价2-3元卡到了4-6位。直通车限额200元，智能化投放，，人群匹配精准投放，每小时观察关键词的展现情况，如果没有展现提高出价，确保关键词能够花出钱去，第一天日限制额烧完。

6. 第2天观察第一天什么时间点达到日限额，将点击率较低的词删掉，日限额调整为400元，同步第一天的操作，继续将钱烧完！

7. 观察数据，第3天开始将日限额调整为600元，还是将点击率较低的词删掉，添加5个地域，保证流量的递增，观察关键词的质量得分的变化，质量得分上涨，将日限额烧完。

8. 后期同步之前的操作，重要是点击率，流量的递增！！！

三、 如何做精准人群推广

人群是2017年直通车的主推方向，用好了能够助力商家获取到更精准的搜索流量和首页流量。人群推广的两种方式：精准人群、定向推广。

为什么要做人群推广？

人群推广就是精准点击，提高投放的效率，降低投放成本。另外，获取到自己产品的人群，就可以反推我们优化我们的产品、详情等，使我们产品推广的策略更加明确。

精准人群，是对搜索的强化。先前的关键词出价对每个人群都是同价投放的。而精准人群推广，让卖家可以放大自己想要的人群，从而获取更多的流量价值。

直降PPC，高ROI，精准人群（关键词+人群）2种玩法：

1：关键词低出价，高溢价

2：关键词高出价，低溢价

下面看一个案例（玩法2）：低出价，高溢价。关键词低价上分可以开始低出价，然后人群高溢价。开始圈人群。

人群圈定设置：根据店铺实际情况对单一人群标签进行设置；2、在上一步基础上，如果获得了数据，就对每个标签的数据进行分析，找出数据好的，同一层级不同维度的标签进行组合溢价；简单来说，就是强强联合；3、尝试更细化的标签组合，重复以上步骤

有了人群数据后，该如何优化：

要点1：人群溢价优化

人群数据一旦出来，我们就通过调整溢价，扩大我们需要的人群，减少无效人群。

要点2：关键词出价优化

如果人群非常明确，可以通过关键词低出价、人群高溢价的方式，让关键词点击尽量聚集到我们想要的人群里，博取ROI的最优化。溢价调整使用逐步溢价，小步多次的原则，同时要相信数据

要点3：一定要在“相同时间” 完成对比项的设置工作，否则会在数据量上存在天然差异

如下是我们的店铺优化后的结果：

另外：低出价，高溢价的人群可以用在大促上面：聚划算，淘抢购，双11 等。当天可以降低PPC,提升ROI。以下是当天聚划算的款，图二是聚划算当天下午的数据

图一是多词（100多）计划开了很久。图二是从图一选出表现比较好的词，高转换的词，只看转换，加购好的词，还有质量得分高的词，从100个词中选出10个以内的词。马上卡时间，卡地域，高溢价，关键词低出价，一旦关键词有展现，有数据了就马上高溢价玩人群。直降PPC，马上升ROI，不信你们也可以试试效果。全类目适合，关键看计划，看选的词。

操作步骤：

1：通过原有计划筛选出10个词以内，重新做人群计划。

2：主图 用原来好的图片 采取优选播放

3：分时 通过生意参谋专业版人群画像进行分时折扣设置分时折扣和地域设置

4：人群组合测试（一定要观察数据，关键词扣费对比行业均值倍数过高的可以直接做删除处理，可观察2-3天是否降低）

5：低出价，一旦关键词有数据反映后，立马拉高溢价。

6：精选关键词上分后，添加属性方向一致质量得分高的系列词。

7：对人群标签进行拆分组合测试，重复以上动作。

四、 如何做定向推广

定向是店铺圈人，走人群化路线的重要工具。也是店铺产品入首页池，获取手淘首页流量的重要工具。定向是通过各维度买家模型，根据场景以及位置来推送最容易产生购买的商品，称此类买家模型为人群标签。有四种智能定向、访客定向、购物意图定向、重定向。

定向的2种玩法：

1：先养词，在开定向

2：不加关键词，单独建定向

定向如何开？投多少？如何能低价获取到流量？接下来我跟大家分享一下定向的第二种玩法。

首先来看店铺经营结果展现：

我的店铺是从9月28日开始执行定向推广的，这是9月28日至10月23日的流量变化。大家可以看到增幅还是非常大的。9月28日店铺免费流量3650个，10月23日达到了19300，是定向推广前的5倍之多。

9月28日的流量构成：

10月23日的流量构成：

下面是10月23日直通车流量的数据（重点表达的是：有限的定向投放即可）：

其中，直通车流量中，定向推广的流量占比在40%左右，也就是500个左右的点击。

第一步，尽量单独建定向计划。

单独建区别于搜索的计划，更容易控制计划的点击和各自的投放控制。如下图，我们采用单独的计划来推定向，单独的计划来推搜索，互不干扰。

第二步:确定推广产品

主攻产品，我觉得都有必要配上定向推广，以此圈定店铺人群和购物意图人群，并获取爆发首页流量的机会。

非主攻款，ROI合理的情况下，尽量投放，以此博取入首页池爆发首页流量的机会。这种方式，往往能有效带动整个店铺各类产品的动销。

第三步：准备一张能入首页流量的主图。手淘首页主图要求白底、无牛皮癣、无LOGO，场景图，或者模特的图片。

很多人的定向计划，长期推，创意竟然是不符合要求的。定向推广的核心目的之一，是带动首页流量，如果主图都不合格，想要的首页流量就不会来。非常可惜。

如下都是可以的：

如下是很难通过的：

大概一到三天，定向此位置就会打上勾，符合入首页资源位的要求：

打上绿勾之后，再添加其他的高点击创意，进入正常推广节奏：

第四步：做人群溢价

人群溢价，建议先都做基础出价，然后逐步溢价的模式。

很多人定向价格都开得居高不下，而且有骑虎难下的感觉。什么意思呢？价格一高，就开始降低标签溢价或者资源位溢价。价格一降，好不容易得到的标签流量和猜你喜欢流量就会锐减甚至消失。

这里介绍我常用的一种非常有效的方式，就是低出价，然后每天溢价找到流量的平衡点。

比如，智能投放的价格，初始出价0.4元，各标签和各资源位初始溢价10%。

接下来，初始出价每天上涨0.1元，直至智能投放有展现即可。标签和资源位每天往上溢价5%，直到有满足自己需要的流量。这样虽然有些繁琐，但能找到投入的一个平衡点。如下是我店铺持续出价的结果，每个类目最终的价格会不一样。

如下图，访客定向，从5%开始逐步往上溢价，形成一种递增出价趋势。直到宝贝总的点击量达到我们所提到的量即可。点击量衰落时继续开启递增。

购物意图定向，按5%出价，逐步递增出价。直到宝贝总的点击量达到我们所提到的量即可。点击量衰落时继续开启递增。

资源位溢价，按5%出价，逐步递增出价。直到宝贝总的点击量达到我们所提到的量即可。点击量衰落时继续开启递增。

但猜你喜欢可以初始溢价高一些，一般设置100%开始，然后逐渐每次5%往上溢价。

第五步：开启搜索重定向

很多人都会关掉搜索重定向。我建议尽量不要关，搜索重定向是让机器有机会帮你进行人群试探，往往能强化系统对你的人群的认识。从而带动搜索的上升。

第六步：时间地域设置

建议初始全时间段全地域投放，除非是时间地域特别明显的产品。这样能尽量多的获取人群，后续再根据数据优化。

第七步: 单款日限额设置

需要引多少流量是合适的？越多效果越好吗？

看你的目的。

如果目的是为了拉动销量，而ROI也在可接受范围内，按照节奏持续投放即可。

如果目的是为了入首页池博取首页流量，重点在点击的数据反馈，而不是非常多的流量。单款每天有50个左右点击即可。如果数据好，就有机会进入首页池，并在后续获取到首页流量。

如下是我店铺一天定向的数据，点击量控制还不够好，大家尽量维持每天都有50个到100个点击。

常见问题回答：

问题一：投放多久能看到效果？

我们这套方式主要是让产品能入首页池。入首页池后，多久爆发首页，爆发到什么程度，与宝贝有关。一般建议持续投放一个月查看效果。

问题二：如果我想获取到更多的首页流量，是不是加大投入就有效？

暂时来讲，个人认为效果不大，且可能适得其反。如果你的数据点击反馈不好，大量的定向流量，对带动首页流量意义并不大。还不如投放到搜索端，拉动搜索流量，更具有可控性。

问题三：是不是我每天灌进来50个定向访客，一定就会入首页池，获取到首页流量？

不一定！你每天往定向里输入10000个访客，也不一定能获取到首页流量。只是这样会大大增加你入首页池的概率，增加你获取到首页流量的概率。但具体能否获取到，跟你产品本身是否有吸引力，特别是能否吸引到资深淘客有很大关系。

补充干货，比较有效的另一种首页流量暴增的技巧，算抛砖引玉吧

经过我们测试，优质买家对单品的贡献，下单转化率如果很高，首页流量暴增的概率会大很多。其中，淘气值越高的顾客的成交转化高非常关键。

打开生意参谋——商品——单品分析——访客分析

在单品上新前期，尽量寻求淘气值1000+以上的顾客进行复购，可大大增加首页流量暴增的概率。

五、 ROI优化策略

为什么要关注ROI？这个大家都理解，任何商业的良性持续，都基于投入是有产出的。

对于我们绝大部分商家来讲，直通车是一个引流的工具。定位是通过直通车付费流量快速获取流量，带动免费的搜索和首页流量获取利润，而不是靠直通车本身的流量赚钱。因而，寻求付费与免费的平衡，是关键。

ROI = 直通车投入额 / 直通车产生的成交

如果产品成本是1元，售价2元，毛利100%，不计其他费用，ROI=1是盈亏点。

如果产品成本是1元，售价1.5元，毛利50%，不计其他费用，ROI=2是盈亏点。

前面说到了选款、提升质量分。就产品推广的各个阶段而言，ROI的关注点会不一样。

1. 选款阶段

这个阶段，核心不在ROI，而在收藏加购。原因如下：

1. 测款本身就有风险，不能因为ROI无法把控就不测款了。这是鸡和蛋的逻辑。
2. 测款阶段，一般是新品，由于销量少、评价少，或者不在旺季上，有意向但不成交是正常顾客心理。一般以收藏加购等为核心。

2. 主推款

通过选款，确定主推款后，就会进入主推节奏。一般分为如下几个阶段：

养分阶段：养分常用策略如卡首条，单个点击花费高，难免ROI不理想，因而ROI可参考性并不强。

• 拉升流量阶段

养分成功后，需要增量的拉升流量和销量，以此带动搜索流量和首页流量。这个阶段，一般持续10天到15天。不管标品还是非标品，此时依然看重收藏加购，密切关注的是拉升期的目标销量，以及免费流量的表现。ROI并非核心数据。

• 流量稳定期

通过一段时间的直通车带动，免费流量起来，此时，直通车拉流量的使命已基本完成，ROI会成为核心关注的数据。如果ROI是赚钱的，进可攻退可守，但建议在盈亏平衡点上，尽量维持直通车的陆续稳定投放，以稳固和提升主款的地位，靠免费流量陆续盈利。如果ROI是亏钱的，考虑：

1. 选款是否有问题？
2. 是否定价有问题？
3. 季节性产品的需求旺季未到？

为了提高ROI，此时可采取的优化策略：

源头端：

1. 提升关键词的质量得分，达到降价的目的。如前面所提到的养分。

1. 通过逐步降低关键词出价、时间折扣等，降低点击单价和直通车投入。但降低的过程一定要逐步降低，切记大起大落。

1. 优化关键词，包括淘汰低产出词，溢价高产出词，加入高转化词。通过查看最近7天或1个月的数据，进行筛选优化。

优化地域，淘汰低转化地域，加入高转化地域。参看直通车的数据透视

1. 优化投放时段，降低低转化时段投放，尽量集中在高转化时段投放
2. 其他可提高转化的促销策略。这里介绍一些方法：

页面优化

会员管理 针对加购物车的客户做调整 送优惠券

根据客户关系管理（原聚星台数据做跟踪）反推客户需要的页面和产品与价格，反推搜索人群，做相应的调整和溢价。

• 衰落期：

非季节性标品的生命周期长。季节性产品在旺季峰值之后，就会逐步进入衰落期。此时，直通车应该从稳定流量切换到赚钱为核心。多加高转化词，减少低转化词的投入。

3. 平销款/酱油款

平销款和酱油款，直通车只起一个基本辅助的作用。很少涉及战略性拉升的投入。所以，养分阶段后，都需要密切关注ROI表现。一般以高转化词作为主要引流目标。

核心是要和主推款区别对待。就不再详细展开了。

4. ROI是否越高越好？

首先，ROI很高，必然是个好消息。但个人认为，开车，我们不应该太过追求高ROI，而应该把高ROI转化为机会。特别是在流量上升期和稳定期，我们应该溢价高ROI的词，去博取更多的点击，开疆扩土，抢占这些词更多的免费流量。